最良の販売戦略は、人々が購入するかしないかを本当に動機付けるものを説明する厳しい心理的原則に根ざしています。ペクセル 最高の天然脂肪燃焼サプリメント
適切な販売戦略を立てることは、あなたのスタートアップを成功させたり、壊したりします。コールドメールのアウトリーチを完成させるための倍増から、収益性の高いニッチ市場の特定、ストーリーテリングの活用、フォローアップの方法の知識まで 正しい方法 その他—成功する販売戦略を作成するのに最適な方法は次のとおりです。
いくつかの販売戦略は、今週のベストセラーの本、または新しいツールとテクノロジーの出現とともに行き来します。しかし、他の人々はしっかりとここにとどまり、人々が本当に購入する動機を説明する厳しい心理的原則に根ざしています。 購入しないか 。
今日、私たちは共有しています 25の最も効果的で実績のある販売戦略 本当の起業家と成功したスタートアップが彼らのブランドを成長させるために採用していること。
1.1。 見込み顧客のために何が含まれているのかをリードする
非常に多くの営業担当者、起業家、さらにはフリーランサーでさえ、見込み客を実際に販売しているものを無視する販売戦略を採用しています。 問題の解決策 。あなたがリードするとき あなたの売り込み 今週登録することで見込み客が利用できるさまざまなパッケージ、価格ポイント、特別プロモーションに緊急に直接飛び込むことで、彼らの立場に共感がないことをすぐに示します。あなたはそれらを理解しようとさえしていません。これは、実際にそれらを幸せで忠実な顧客に変える意味のあるソリューションを提供するための最初のステップです。
あなたの販売戦略は、あなたがあなたの見込み客が解決するのを助けることができる挑戦の明確な明確化で導く必要があります。理由は次のとおりです。 セールス会話 、あなたの見込み客はあなたが販売しているものの利点を完全に理解していない可能性があります。あなたがしたい最後のことは、彼らが持っている実際のビジネスニーズに対する価値ある解決策ではなく、あなたの製品やサービスをすぐに商品のように扱うことです。事前に彼らのニーズを調査し、見込み客のために何が含まれているのかを説明することで、アウトリーチの会話を始めるように最善を尽くします。
これらを無料で入手 コールドメールテンプレート 今日から正しい方向に始めましょう。
2.最終結果を明確に表現する
人々は製品やサービスだけでなく、結果を購入します。ソリューションを使用して見込み顧客の注意を引くことができたら、それがどのように行われるのか、登録後に何が得られるのかを明確に説明するのがあなたの仕事です。最終結果は等しい値です。プレミアムCRMシステムをこれまで使用したことのないSMBに販売している場合は、プラットフォームがどのように機能するか、今後の管理にどれだけの時間投資を期待できるかについて教育する必要があります。アクセスできる継続的なサポートの種類。
この販売戦略は、次のような製品やサービスを販売している場合に特に関係があります。 前払い料金が付属しています 、取引の成立後、複雑な展開、時間のかかる統合、または顧客との継続的なコラボレーションが必要です。見込み客は、成果物まで何を得るのか、それらのマイルストーンがいつ達成されるのか、そして彼らがビジネスに与えると予想される下流の影響を正確に知る必要があります。
3.小さなニッチ市場から始めます
あなたは劇的にあなたの効果を高めることができます コールドアウトリーチ 共通の問題点を共有する人々の特定のニッチ市場をターゲットにすることで、独自に対処することができます。さまざまな規模、業界、製品のすべての企業に手を差し伸べるのではなく、売り込む企業の狭いグループに焦点を合わせます。
たとえば、在庫管理ソフトウェアを販売している場合、小さなニッチ市場を選択するということは、建設機械を製造する企業にのみ売り込むことから始めることを意味する可能性があります。米国西部に位置し、従業員が100〜250人のこれらのタイプの企業のみに焦点を当てることで、最初のニッチを狭めることができます。この同種の企業グループとのみ販売戦略を策定することで、あらゆる形態や規模の企業で混合する場合よりもはるかに迅速に、このスペースの売り込みを完成させることができます。
小さなニッチを選択すると、選択肢が制限される可能性があることも心配しないでください。起業家兼マーケティング担当者、Pat Flynn of スマートパッシブインカム ニッチを選択することは長期的な決定ですが、それが間違っている場合、それは長期的な損失ではありません。あなたは失敗するかもしれませんが、あなたが学ぶ限り、それは十分に投資された時間です。
最初に小さなニッチを選択することで専門化できると付け加えて、フリンは続けます。大きく考えて星を狙うのは素晴らしいことですが、ニッチな選択に関しては、専門的に考えることで、より多くの結果をより早く得ることができます。実際に興味のある市場を選ぶことから始めます。この時点では、競争は関係ありません。好きなものを選んでください。フリンが読者に適切なニッチ市場を見つけるように教える方法については、ブログで詳しく読むことができます。 ここに 。
別の例を次に示します。メールマーケティングソフトウェア会社を見てみましょう。 ConvertKit 。彼らは、プロのブロガーのための電子メールマーケティングとして自己識別します。 MailChimp、Constant Contact、Active Campaignなどの定評のあるEメールマーケティングプロバイダーの非常に競争の激しい状況の中で、この小さな会社は、プロのブロガーである顧客の厳選されたニッチ市場を切り開いてきました。 ConvertKitは、有名なブロガーやブロガーの聴衆に届くブランドとの創造的なパートナーシップを築くことにより、販売戦略の主要な要素としてメッセージを広めるための貴重なブランド支持者やアフィリエイトを獲得しました。
4.柔軟であること
営業の会話中に、見込み客からの新しい課題や独自の要求に自然に遭遇します。これは理にかなっています。なぜなら、あなたが仕事をしている各会社は少し異なって構成されており、内部プロセスと目的の異なるセットを持っているからです。あなたはできない、そうしない、それは不可能だと言っているので、あなたの見込み客にはノーの他のバリエーション 死刑判決です 、販売戦略は、外出先での新しい課題に直面しても適応できるように十分に柔軟である必要があります。
ベストセラー作家および販売戦略コーチとして グラントカードン 株式、販売であなたは合意を求めています。あなたの顧客は、ほとんどの場合、あなたについてではなく、自分自身について不信感と不確実性を持っています。ほとんどの営業担当者は、販売とは信頼を獲得することだと考えていますが、実際には、販売とは、行動を起こして閉じるのに十分なほど顧客に信頼を持たせることです。これには多くの場合柔軟性が必要です。単に販売を行うだけでなく、販売を終了することを学びます。
とても簡単です。ノーと言うわけにはいきません。そうすると、問題解決者としての認識が失われ、可能性に満ちた部屋への扉がすぐに閉まります。見込み顧客からのリクエストに反対したり、断ったりするのではなく、次のような回答を使用してください。そうすることで、チームの他のメンバーに確認し、何かがあるかどうかを確認する機会が得られます。彼らの要求に対応する可能性。それが、すぐに使えるソリューションを正当化する最小の注文数量またはプロジェクト支出で交渉テーブルに戻ることを意味する場合でも、取引を存続させることができます。
5.リードスコアリングを使用して、見込み客に優先順位を付けます
大量のリードを扱う場合は、リードスコアを販売戦略に組み込む必要があります。完全に後 あなたの販売の見通しを修飾する 、リードスコアリングは、アウトリーチ活動を開始する前に、販売を迅速に終了する可能性が最も高いことに基づいて、見込み客に優先順位を付けるのに役立ちます。
リードスコアリングは簡単です。それは ポイント制 見込み客を1から10のスケールでランク付けする場合、各リードが会社に表す値にポイントを割り当てます。たとえば、新しいリードがあなたのデスクに出くわし、彼らがCEOである場合、彼らは最終的な権限を持ち、通常はより多くの成約につながるため、10が割り当てられる可能性があります。一方、マネージャーレベルのリードには、サービスにサインアップする前に追加の利害関係者の賛同が必要になるため、役職の関連性に応じて4に近いポイント値が割り当てられる場合があります。見込み顧客リストを上から下に向かって作業し、コンバージョンの可能性が最も高いスコアの高いリードに時間を優先させ、適切な質問をしていることを確認します。
の無料リストを入手してください 42B2B適格質問 連絡する前に、購入者を理解していることを確認してください。
6.意思決定者とつながる
最終的にソリューションを実装まで推進することができない下位レベルのマネージャーと数え切れないほどの会話をして、車輪を回す時間を無駄にしたくないのは明らかなようです。ただし、見つけて接続する販売戦略には芸術と科学があります 適切な意思決定者 あなたが提供しているもののために。
最良の見込み客との関係は、すぐに見返りを期待することなく、莫大な先行価値を提供するという基盤の上に構築されています。厳密には取引ではなく、 （驚き！） 作成には時間がかかります。会社のコアコンピテンシーをインベントリし、意思決定の見込み客とのコミュニケーションのラインを開く前に、どのように最善の価値を提供できるかを判断します。
- 主要な出版物のために書いているストーリーでそれらを取り上げてもらえますか？
- あなたの企業ブログでの前向きな言及はどうですか？
- あなたのソーシャルチャネルを通じて彼らの最新のソートリーダーシップ作品を共有するのはどうですか？
ソリューションを購入することで便利に解決できる単なる推奨事項を超えて検討するように努めてください。意思決定者になるのに十分長い間ビジネスを続けてきた人々は、その戦術を直視するでしょう。
あなたの販売戦略があなたのソリューションを販売することに直接飛び込むのではなく、あなたが彼らのためにしたばかりのクールなことを彼らに知らせるためにあなたの見込み客に手を差し伸べることを含むとき、あなたのチャンス 有意義な関係を築く 大幅に上昇します。連絡を取り合い、今後数日または数週間にわたって価値を提供し続け、適切と思われるときに質問してください。
この販売戦略に手を差し伸べた日に、その新しい関係から販売を終了しますか？おそらくそうではありませんが、製品やサービスの販売サイクルが長く、値札が高い場合は、有意義な関係を構築し、見込み客の固有のニーズに耳を傾けることで、最終的に最良の長期的な結果が得られます。
7.売り込みを完璧にする（エキサイティングにする）
適切な連絡先に接続したことを確認したら、次のことを行う必要があります。 効果的な売り込み 。見込み客の注意を引き、会話を正しい方向に進め続けるもの。あなたの会社、あなたのソリューションの利点、あなたが一緒に働いたクライアント、あなたの見込み客が今日サインアップする必要がある理由について話すのにあまりにも多くの時間を費やしてください、そしてあなたは門から直接関係を台無しにする危険があります。
ABCのシャークタンクの起業家、投資家、共演者、 ロバート・ハージャベック 彼の日にエレベーターピッチ（または2つ）を聞いたことがあります。効果的な売り込みを実現することになると、彼は、あなたが一緒に仕事をした数字やクライアントのハイライトリールをガタガタ鳴らすだけでなく、あなたの専門知識を示すことが重要だと言います。
Herjavecが共有します。運が良ければ、90秒あります。その間に説得力のある主張をすることができなければ、影響を与えるチャンスを失ってしまいます。事実と数字は重要ですが、それだけが基準ではありません。専門知識と自信を生み出す方法で提示する必要があります。準備ができていない場合は、次の大きなチャンスを逃してしまう可能性があります。
エレベーターピッチ内で専門知識をどのように示しますか？ソリューションが役立つビジネスの領域に関連して、彼らが直面している課題についての理解をすでに深めていることを見込み客に示すことに大きく傾倒します。事前に調査を行い、見込み客のビジネスに関する知識を活用して、メッセージを教え、微調整し、物議を醸す意見を共有することを恐れずに、セールスピッチでの会話を管理します。あなたの潜在的な新しい顧客。
無料の販売戦略テンプレートを入手する
8.ストーリーテリングを使用する
人間はされています 物語を話す 洞窟壁画、本、ラジオ番組、映画などの形で、互いに教育し、コミュニケーションを取り、楽しませることを目的として、約40、000年にわたって活動しています。
ストーリーテリングを組み込む あなたの販売戦略に参加することは、単に利益だけで彼らを売るだけでなく、より深いレベルであなたの見込み客を魅了するのを助けることができます。ストーリーテリングは、ストーリーを通じて情報に遭遇したときに情報をよりよく吸収するように配線されているため、販売戦略としてうまく機能します。
スタンフォード大学院ビジネススクール教授ジェニファーアーカーとして 説明します 、研究によると、私たちの脳は論理を理解したり、事実を長期間保持したりするために配線されていません。私たちの脳は、物語を理解し、保持するように結ばれています。物語はリスナーを動かす旅であり、リスナーがその旅に出るとき、彼らは違った気持ちになります。結果は説得と時には行動です。販売戦略のコンポーネントとしてストーリーテリングを利用すると、ストーリーテリングの頭脳を設計してきた何千年もの進化を利用することになります。
販売プロセスのすべての段階でストーリーテリングを使用できます。特定の機能が解決した実際の顧客の問題を強調することにより、製品の機能を説明します。この例は フロイドメイウェザー、ジェイミーフォックス、ロバートデュヴァルなどの著名なクライアントのインテリアデザインのニーズを支援する高級家具小売業者の物語 。彼らの販売アプローチは、ターゲットを絞ったアウトリーチと大量のインバウンド問い合わせの処理の両方を組み合わせたもので、InstagramのインフルエンサーがInstagramアカウントから会社に叫び声を上げたときにトリガーされることがよくありました。多くの場合、特定の家具に関する何百もの問い合わせが営業担当者の受信トレイに殺到します。
これは、独自の一連の課題を提示しました。ソーシャルチャネルを通じて寄せられる大量の質問に迅速に対応しながら、著名なクライアントとの販売会話をどのように進めるかです。 Close.ioの受信トレイ機能とSmartView機能により、家具小売業者の担当者は、リードが亀裂から落ちないようにしながら、大規模な応答をパーソナライズすることができました。結果？収益がほぼ即座に10％増加します。
異議を処理する 建物の信頼 そして、他の顧客がこれらの同じ反対意見をどのように乗り越え、今や彼らの収益にプラスの結果をもたらすかについてのケーススタディを歩きます。質問に答え、交渉し、販売プロセスに沿って彼らを魅了し続けるために、あなたの会社、顧客、製品、そしてあなた自身についての物語の多様なサンプリングを使用するよう努めてください。
9.見込み客があなたに言っていることに耳を傾けます
価格体系の1つの領域だけで、見込み客から頻繁に反発を受けますか？見込み客がまだあなたの製品にサインアップすることに興味がない最大の理由として挙げている同じ新機能のリクエストはどうですか？新規顧客を獲得しやすい傾向にある特定の競合ソリューションはありますか？
最も一般的な反対意見、機能のリクエスト、使用中の競合他社のソフトウェア、その他の重要な情報を注意深く聞く（そして記録する）ことを中心に販売戦略を構築することで、アプローチを完成させ、徐々に成約率を上げることができます。
行動調査員および著者 ヴァネッサヴァンエドワーズ 同意します。彼女は共有します、あなた自身のために販売するか、あるいは事業を始めることの最も重要な側面の1つは柔軟性です。見込み客からのフィードバックに耳を傾け、データを監視し、必要に応じて変更を加えます。時には厳格な計画を持つことはあなたを制限することができます。
ただ聞くだけでなく、このフィードバックをチームの他のメンバーと実際にどのように共有していますか？製品の有効性を高める可能性のある製品の意思決定を行っている他のチームメンバーに学習が届かないブラックホールに学習を陥らせないでください。サイドコメントは忘れられがちなので、これらの戦略を使用して、有意義な顧客フィードバックをチームと共有します。
確かに、フィードバックを提供したり機能をリクエストしたりする見込み客が、急いで宿泊施設を作る前に、実際に製品の顧客になるのに適しているかどうかをフィルタリングする必要があります。多くの新興企業が販売戦略で犯すよくある間違いは、理想的な顧客でなくても、特定の機能を要求する見込み客の膨大な数に基づいて大きな決定を下すことです。
次に、マネージャーやその他の主要な利害関係者との定期的なレビュー会議を少なくとも月に1回スケジュールして、このフィードバックを生産的な方法でまとめて共有するようにしてください。
10.セールスコールに細心の注意を払います
あなたが コールドコールを行う または、セールスリードのいずれかをフォローアップする場合は、当面の電話を現時点で実行できる最も重要なこととして扱うことが重要です。あなたが見込み客と関わっていない場合、彼らが話している間に興味を示したり、あなたの理解の幅を示す質問をしたりしている場合、彼らはあなたの注意の欠如を通して見ることができます。
特に販売戦略がフォローに大きく依存している場合は、電話に細心の注意を払う スクリプト 、は、見込み客の話を聞くために自分自身を解放する必要があることも意味します。それには、気が散る環境から身を引く必要があります。通常、大音量のオフィススペースから営業電話をかける場合は、次の一連の電話のためにオープンな会議室に移動して、集中力が高まるかどうかを確認してください。デスクで眠くなった場合は、立ち上がったり、歩き回ったり、静かな屋外の場所から次のセールスコールを行ったりしてみてください。
11.双方にメリットのある交渉をする
あなたの見込み客とお互いに有利な交渉をする本当の目的は、尊敬と将来再び彼らと協力する意図を示すことです。取るに足らない詳細よりも長期的な関係を重視しています。
たとえば、新しい見込み客を大したことでフィニッシュラインに持ち込み、販売の成功に大きな影響を与えない小さな詳細なリクエストに夢中になっている場合、宿泊施設が不足している可能性があります見込み客を永久に遠ざけます。ただし、知っておく必要があります あなたのウォークアウェイ番号 —会議に参加したり、電話に出たりする前に、交渉で受け入れることができる最終的な価格。どうしても必要な場合は、この基本的な番号を念頭に置き、交渉の終わり近くに見込み客と共有することをいとわないことで、Win-Winシナリオを実行するための明確なガイドラインが得られます。
価格体系を変えるのではなく、付加価値を提供することは必須です。必要に応じて交渉を甘くするために投入できる可能性のある追加機能、ボーナスアドオン、特別オファーのリストを事前に準備してください。提案するソリューションの価値が高いほど、十分な柔軟性を維持することが重要になることを忘れないでください。そして、細部を可能な限り見落とすWin-Winの取引を活用するために、マネージャーの賛同を得てください。 。
12.決定的な答えが得られるまでフォローアップします
Steliの場合、 フォローアップ の必要なバックボーンです どれか 良い販売戦略。見込み客に2、3の良いセールスコールをすることは、彼らを惑星の表面から静かに降ろさせることだけが、あなたのセールス戦略の死のスパイラルを意味します。
ステリは説明します、私は私が応答を得るまで必要な回数だけフォローアップします。返事が来れば、どんな返事でも構いません。誰かが私に戻るのにさらに14日必要だと言ったら、それをカレンダーに入れて、14日後にもう一度pingします。彼らが忙しくて今時間がないということを言われたら、私は彼らに応答して、私が彼らにpingするのに良い時間だと思うとき彼らに尋ねます。
Steliが続けるにつれ、ここで重要なのは 実際にフォローアップを続ける 。誰かが興味がないと言ったら、私は彼らを放っておく。しかし、ここにキッカーがあります。彼らがまったく応答しない場合、私は彼らが応答するまで彼らにpingを続けます。そして私を信じてください、彼らはいつもそうします。
決定的な答えが得られるまでフォローアップするポイントは、多分テーブルに置いておくことが決してないということです。スタートアップの世界では、 多分あなたのビジネスを殺すことができます そして、あなたはあなたが話すすべての見込み客と非常に明確な結果を目指して努力する必要があります。そうでなければ、あなたが素晴らしい最初の電話をしていて、明確な「はい」または「いいえ」なしで彼らが地図から降りることを許可した場合、彼らはあなたが戻るべき人々のリストにただぶらぶらし、あなたは彼らから移動することは決してありません。
どれだけ時間がかかっても、送信する必要のあるフォローアップの数に関係なく、決定的な答えを得ることができます。
本の無料コピーを入手して、 フォローアップフォーミュラ 誰にとっても優先事項になる方法を学びます。
13.リスクと機会を強調する
多くの営業担当者は、見込み客との会話の大部分を、見込み客がソリューションを使用することで得られる潜在的に驚くべき機会、利点、および迅速な結果のすべてを強調することに集中する傾向があります。
見込み顧客の問題に対する唯一の解決策としてソリューションを提示するのではなく、プラットフォームへの切り替えやこの新しい戦略への挑戦に関連するリスクについて、彼らに正直に話します。
現実は ある程度のリスクがなければ機会はありません ビジネスでは、なぜあなたの見込み客に当てはまらない現実を描いてみてください。それは失敗への準備です。代わりに、ソリューションの使用に関連する潜在的なリスクを積極的に特定することに販売戦略を集中させ、リスクにすでに精通している見込み客を示すさらに多くのサポートを提示します。
たとえば、ブログ用のCMSプラットフォームを含むマーケティングソフトウェアを販売していて、売り込みをしている見込み客が現在ブログを持っていない場合、 教育を受ける必要があります ブログが長期的な投資であり、通常は一晩で収益に影響を与えないことについて。ソフトウェアを使用するには、この新しい責任を管理できる人にリソースを投資するリスクを計算する必要があります。販売した商品に関連する潜在的なリスクを十分に認識していないクライアントを閉鎖した場合、最初のスピードバンプに遭遇した後、クライアントが早期にアカウントを閉鎖したり、払い戻しを要求したりする可能性が高くなります。
また、これらのリスクに正面から取り組むために、時間をかけて調査を使用したり、自分の経験を共有したり、他の顧客とケーススタディを作成したりしてください。
14.自分を売る
実際に動く優れた製品があるとしても、販売戦略がその製品のみに焦点を当てている場合は、次のような方程式のほとんどを見逃していることになります。 疑いを信頼に変える 。
あなたの見込み客は単なる製品以上のものを購入しています。彼らはあなたへの信頼を表明し、その関係に投資しています。彼らはまた、彼らの財布で投票していて、あなたの会社があなたのソリューションから利益を得るのに十分な長さであると期待しています。 
信頼の3つのレベル。Close.io/Author提供
あなたが販売しているほとんどの人は、技術的な観点からあなたの製品がどのように機能するかについての深い理解を持っていない可能性が高いので、あなたの販売戦略は彼らにあなたとあなたの会社を信頼させる必要があります。完全に正直で、良い点と悪い点の両方を共有し、コミットメントを守り、セールを終了してからずっと後から彼らの支持者になることを示すことで、その信頼を築きましょう。
15.正しい考え方を身につける
今後数か月の間に、電話を手に取ったり、ドアをノックしたり、その他の方法で見込み客に連絡したりすることに多くの時間を費やす場合は、今後の予定に備える必要があります。
- 聞こえません（たくさん）。
- あなたはその拒絶反応を毎日何度も経験するでしょう。
それは、営業担当者、あるいは販売に焦点を当てた起業家であるという現実の一部です。あなたが販売しているものは、あなたが何を考えているかに関係なく、すべての人にとって完璧になるわけではありません。確かに、見込み客の大部分を閉じるには、ある程度の製品または市場の教育が必要ですが、世界中のすべての教育または販売戦略が、一部の懐疑論者を有料の顧客に変えるわけではありません。
したがって、回復力の考え方を身に付ける必要があります。やむを得ない解雇を個人的に受け止めないほどの厚さの肌。ほこりを払い、ハードノーを聞いた後すぐに電話を取り戻すことができる態度。
ベストセラー作家、慈善家、ビジネスストラテジストとして トニーロビンズ 起業家に見られる最も辛い間違いは、良い計画や優れた製品を持っているだけで成功を保証できると考えることです。そうではありません。ビジネスの成功は、80％が心理学で20％が力学です。そして、率直に言って、ほとんどの人の心理学はビジネスを構築するためのものではありません。彼は付け加えます、あなたを妨げる最大のことはあなた自身の性質です。ビジネスを構築するという課題に感情的に対応できる人はほとんどいません。
16.助けてください
結局のところ、見込み客に真に役立つことを中心に販売戦略が構築されていない場合は、多くの取引をテーブルに残しておくことになります。教育、見込み客の課題を事前に調査する、または単に製品を売り込むのではなく、提示するための創造的なソリューションを考え出すなど、販売プロセス全体で役立つことが、彼らの信頼を勝ち取る方法です。
SaaSの創設者および共同ホスト スタートアップチャット ポッドキャスト 飛天シャー 加えて、最高の営業担当者は常に役に立ちました。人間として、私たちができる最も本物のことの1つは、互いに助け合うことです。あなたが製品やサービスを販売しているとき、あなたが本当に他の人を助けようとしているのであれば、間違いはありません。それは本当に販売が単なる販売以上のものになるときです。自分が持っているものを誰かに売るだけでなく、本物の意味のある関係を築くことがすべてになります。
自分自身を、関与する各見込み客の積極的な問題解決者と考えることによって、特にそれが主に 電話で —販売プロセスで果たしている役割についての自分の認識を変えることができます。
いいえ、したくない あなたの販売目標を忘れてください 、ベンチマーク、および割り当てですが、見込み客を支援することを主な目的として着手した場合、当然、見込み客を最適なソリューションに導くことになります。 彼らのビジネス 。製品がそれぞれの固有のニーズに最適ではない場合は、正直に言って、より適切なソリューションの方向に向けてください。これにより、継続する機会のある関係の基盤を構築できます。見込み顧客が数か月または1年でどこで働いているかはわかりません。また、あなたがどれほど役に立ったかに感銘を受けた後、あなたのソリューションに適している可能性のある他の誰かを彼らが知っているかどうかを予測することはできません。
優れた販売戦略は長期的です。ポジティブな印象を与えることに勝るものはありません。役に立たなかったので、将来の潜在的な販売をお見逃しなく。
17.特定の紹介を求める
LinkedInのメッセージであれ、友人とのコーヒーであれ、私たちは皆、彼らが販売している製品にぴったりかもしれない誰かへの紹介を求めて、カジュアルな紹介を求めてきました。それはどのくらいの頻度で新しいアカウントに変換されますか？それほどではありません。
これらのシナリオの99％で、あなたが幅広い紹介を求めた人は、彼らがそれについて考えてあなたに戻る必要があるとあなたに言うでしょう-それはめったに起こりません。彼らが助けたくないからではなく、おそらく彼らは自分の仕事をするのに忙しいからです。
販売戦略に既存のネットワークを活用することや、現在の顧客を活用して新しい販売リードと連絡を取ることが含まれている場合は、次のことができます。 より質の高い紹介を取得する 事前に見込み客を特定するために時間をかけることによって。 LinkedInで彼らのつながりのリストをチェックし、彼らが協力してきた以前の会社を調べて、あなたが求めることができる強力な潜在的な紹介の候補リストを作成してください。
接続をすばやく簡単に行うことで、さらに摩擦をなくします 紹介メールテンプレート 、以下のように、すぐに紹介を行うために使用できます。
ねえ[名]、
私はあなたをステリとつなげたかったのです、彼らの会社はXYZをやっています。これはあなたにとって本当に興味深いことであり、会話は相互に有益だと思います。
ここから持っていきましょう、
[あなたの名前]
あなたの接続に特定の紹介候補者を与え、彼らがその電子メールをすぐに送信するために必要なツールで彼らを武装させるこの直接的なアプローチ 簡単になります 彼らが即座に行動を起こすために。この販売戦略により、より多くの紹介を得ることができます。
18.短い製品デモを提供する
与える 販売する製品デモ 製品の内外を知ることだけではありません。
最近のインタビューをまとめる 最初のラウンドレビュー 、スタートアップの創設者であり作家のロバート・ファルコーネ 収益化 何百もの製品デモを提供する彼自身の個人的な経験に基づいて、製品デモを提供する目的を説明します。彼は、できるだけ早く、「あなたが私にあなたの目標を言ったことはここにあります。あなたが私に言った課題は邪魔です。私たちの製品がその課題を取り除いたときの様子です。
製品が見込み客の課題に具体的にどのように対処するかを前もって紹介することで、あいまいさの余地を残しません。製品機能の一覧を確認するのではなく、見込み顧客が最も関心を持っているソリューションを示すことに重点を置きます。
全員が使用する標準のプレゼンテーションで次の製品デモ会議に参加するのではなく、各見込み客のニーズに合わせて製品デモを作成することで、よりクローズドな販売につながります。パーソナライズ 最も重要なのは そしてステリは同意します。彼は、製品をデモするときは、機能や機能ではなく、常に価値を示したいと考えていると付け加えています。誰もあなたのソフトウェアの機能を気にしません—彼らが気にする唯一のことはそれが彼らのために何をするかです。
19.サインアップから24時間以内にSQLに連絡する
一度あなたが セールスリードの資格 、サインアップの初日以内に直接会話に参加することは、勢いを正しい方向に動かし続けるために非常に重要です。
見込み顧客が競合他社の製品を比較し、調査を行い、レビュー、ビデオ、スクリーンショットから製品について確認できる内容に基づいて、あなたが競合他社のニーズに適したソリューションであるかどうかについて、独自の結論に達していると仮定します。
資格のあるリードを常に把握し、できるだけ早く連絡を取ることができる販売戦略を採用することで、質問に答えたり、反対意見に応えたり、製品が役立つさまざまな方法を説明したりすることができます。彼らの目標を達成します。
適格な見込み客に関する情報の量と、これまでに会社とどの程度のやり取りがあったかにもよりますが、通常は、最初のアウトリーチメールを短くするのが最善です。今日または明日電話で話す時間があるかどうかを尋ねて、彼らに役立つと思ういくつかの方法について尋ねます。接続できる特定の時間にいくつかのオプションを提供することで、受け入れやすくします。
20.不確実性を見たときに対処する
あなたが製品のデモの最中で、これまでに頭を下げているが、見込み客からの質問はそれほど多くないとします。これが彼らにとって正しいかどうかについて少し不確実性があると感じ始めていますが、その理由は正確にはわかりません。
プレゼンテーションをプッシュする代わりに、 セールススクリプト すばやく仕上げるために、一時停止して、部屋で感じている不確実性に対処する機会としてこれを使用してください。取引はまだ失われておらず、製品が必要なことをどのように実行するかを示すことで、この状況での回復に役立ちます。
しかし、あなたがの線に沿って何かを尋ねると、あなたはこれを手に入れていますか？またはそれは理にかなっていますか？、ほとんどの見込み客は、同僚の前で愚かに聞こえたくないので、あなたに正直な答えを与える可能性は低いです。
むしろ、その不確実性を感じたら、それを声に出してください。あなたが今言った特定の何かに対する疑わしい反応に気づいたら、それを認めてください、私はそれが100％明確に出くわしなかったかもしれないと感じます。それについてもっと説明していただけませんか？機能が特定の目標の達成にどのように役立つかについてのより良い説明を聞いて見込み客が安心しているように聞こえる場合は、今後の販売戦略に対するこれらの潜在的な変更に注意して検討してください。
21.PASフレームワークを使用する
あなたが行動心理学者に加入している場合 アダムフェリアー 人間は最終的に喜びまたは苦痛のいずれかによって行動を起こすように動機付けられるというの考えでは、PASフレームワークは、販売する製品の種類に関係なく、販売戦略の中核となる必要があります。
P-A-Sはの略です 問題-攪拌-解決策 。この販売戦略は、見込み客の最大の問題を特定し、製品をそれらに対する最善の解決策として位置付けるというコンテキストを中心に、見込み客とのすべてのやり取りを形成することによって定義されます。動作中のPASフレームワークの3つの段階は次のとおりです。
- 問題： あなたの製品が見込み客のために解決する一番の問題を特定し、明確に述べてください。
- かき混ぜる： 問題がどれほど危険であるかを強調し、それが持つ可能性のあるすべての悪影響について見込み客に思い出させます。
- 解決： 特定の問題の解決策として製品を位置付けます。
PASフレームワークは 誤った問題を生成する または、見当違いの恐れから購入するように人々を説得します。この販売戦略の目標は、見込み客が彼らを特定できるようにすることです。 問題。 彼らの課題をより明確にするために、それはあなたに かき混ぜる さらなる影響、状況がどのように悪化する可能性があるか、そして彼らがそれを解決できれば彼らのビジネスにとって何が異なるかについてのより多くの文脈を持つその問題。
次に、あなたの製品があなたの見込み客が目前の問題を解決するのを本当に助けることができるなら、それを 解決 この販売戦略の自然な最後のステップです。
22.緊急性を作成する
ほとんどの人は、あなたの製品が絶対に必要になるまで、可能な限り最後の瞬間まで購入しません。
意味あり。私たちは、「壊れていないのなら直さないで」のようなモットーを教え込まれてきました。 この考え方が何よりも怠慢の言い訳であるにもかかわらず。
しかしながら、 切迫感を生み出す あなたの見込み客は彼らが実現するのを助けるという販売戦略を中心に構築されています なぜ 彼らは今あなたの解決策を必要としています。あなたの見込み客があなたの製品が彼らがすぐに行動を起こすために重要である理由について売られていない場合、彼らは次の四半期までそれを延期します。
無限のトリックや戦術を採用するのではなく、本物の緊急性を生み出すことになると、中小企業のコーチと著者 タラ・ジェンティーレ 加えて、緊急性は必要性についてです。あなたが人々にあなたの製品を購入することへの切迫感を感じてもらいたいなら、 あなたは彼らが今それを必要とする理由を知る必要があります 。数字や時間に基づくものではありません。確かに、それらは人々が決定を下すのに役立ちますが、人々は 今買う 彼らは戻ってこないポイントに達したからです。
緊急性を生み出すことは、見込み客が今すぐ行動を起こし、あなたの製品がプラスの影響を与える可能性のあるビジネスや生活の領域について何かをする必要があることを認めるのを助けることです。この販売戦略は、彼らの課題に対するあなたの理解を示し、彼らのニーズを尊重し、今日の飛躍に興奮させることです。
見込み客が完全に参加したら なぜ 彼らはあなたのソリューションを必要としています。SaaSの販売でさらに緊急性を高めるための3つの基本的な戦略は次のとおりです。
- 限定登録： 製品が新しい場合、または追加機能を展開する場合は、新製品をテストしている10人のクライアントの限定プログラムにそれらを参加させるためのオファーを緊急に検討してください。
- 今後の値上げ： 時間の経過とともに製品にさらに追加する場合、顧客が得る価値の量が増加します。必ず 値上げを発表 迅速な購入決定を促進するために、既存の顧客と見込み客に事前に。
- カスタムオファー ：今日の決定と引き換えに、特別なサービス、コンサルティング、トレーニングセッション、プランのアップグレード、または短期割引を購入する寸前の見込み客に提供することを検討してください。
結局のところ、見込み客が商品の行き先をより深く理解し、その目的地への明確な道筋を示すことほど、優れた販売戦略はありません。フラッシュセール、24時間割引、および永遠に機能しないその他の戦術を採用する必要なしに、自然に緊急性を生み出すことができます。
23.既存の顧客にもっと売る
研究 示している 平均すると、既存の顧客を維持して価値を提供し続けるよりも、新しい顧客を獲得する方が約5倍の費用がかかります。
もちろん、新しい顧客を獲得することはビジネスを成長させるための重要な部分ですが、新しい機能の試験運用、新しい関連市場への拡大、または企業戦略の潜在的な変化について考えるとき、最初に販売することの価値を見落としがちです。既存客。一つには、あなたはすでに持っています 確立された関係 それは相互の信頼と価値に基づいて構築されています。
新機能のテストだけでなく、既存の顧客プールが製品の恩恵を受けている場合、さらに多くの価値を提供できる追加の方法は何ですか？毎月プランの制限を頻繁に使い果たしているように思われる場合は、アップグレードのために相互に有益な取引を行うことができるかどうかを判断するために連絡してください。
既存のお客様が多くの用途を利用できることがわかっている機能を備えたプランがある場合は、期間限定でテストするように招待し、実際の結果を体験するために必要なリソースとトレーニングを提供し、アップグレードが必要な場合はアップグレードを支援します。うまくいきます。
24.無料トライアルをインテリジェントに使用する
あなたの会社の販売戦略に無料トライアルを組み込むことは、あなたが ちゃんとして 。
スマート無料トライアルとは何ですか？ 短いもの 。
見込み客に無料トライアルを提供する本当の目的は、適切な人がサインアップにすばやくコミットできるようにすると同時に、他の人にあなたの製品が彼らに適しているかどうかを確認する機会を与えることです。これは控えめに使用する必要があるツールです。ほとんどの無料トライアルの使用統計では、3日以上連続して製品を使用しているのはごく少数の人々であるため、スタートアップの99％は14日以内の長さを意味します。トライアル中。無料トライアルを短くすることで、見込み客がそれを真剣に受け止め、製品を真に評価するために時間を費やす可能性も高まります。
それに加えて、手綱を渡して試用版の顧客に完全に自分で話をさせるのではなく（これは販売戦略の多くではありません）、オンボーディングに投資します。見込み顧客が製品を使用して最初の小さな勝利を収めるのに役立つ、明確でシンプルな目標を念頭に置いて、オンボーディングフローを作成してください。あなたがそれらを得ることができれば 実際の結果を体験する 製品への投資を開始すると、コンバージョンの可能性が大幅に高まります。
25.電子メールの自動化を採用する
電子メールの自動化は、組織が成長するにつれて、全体的な販売戦略のますます重要なコンポーネントになります。最初は、製品の詳細情報にサインアップした人に手動で連絡することで解決できますが、それは長くは続きません。
のような教育コンテンツの時限シーケンスの配信から 無料販売コース これは、新しい電子メールサブスクライバー、見込み客が特定のアクションを実行したときにトリガーされるアクティビティベースの電子メールに製品を紹介します。電子メールの自動化は、最終的に、有料アカウントへの変換を促進するための適切な動作を作成（または強化）するように設計されています。
メールの自動化を開始するには、最初にウェブサイトを見つけてから最終的にソリューションにお金を払うまでの顧客の道のりを慎重に検討してください。既存の顧客にインタビューして、サインアップするのに最も説得力のあるものについてコンセンサスを得ます。次に、最新の読者とサブスクライバーに同じプラスの効果または結果を体験させるように設計された一連の自動メールを作成します。
同時に、自動化されたメールを人間化することも不可欠です。チャンネル登録者は、メールの背後に実在の人物がいること、そして返信を押して質問すると回答が得られることを知りたがっています。自動化された電子メールがチームの実際の人の電子メールアカウントから送信されているように見せ、会社としての自分を表す会話のトーンで書きます。
電子メールの自動化を開始する準備はできましたか？私たちは直接持っています ドリップとの統合 と数十 Zapierでの接続 Close.ioアカウントを電子メール自動化プロバイダーと同期します。
最も効果的な販売戦略は何ですか？
独自のスタートアップを運営している場合でも、組織の販売効率を高めようとしている場合でも、自分でより優れた営業担当者になろうとしている場合でも、これらの実績のある販売戦略は、着実に実行するのに役立ちます。
結局のところ、世界中のすべての販売戦略を試すことができますが、成約率を向上させる最善の方法は、実際の経験によるものです。見込み顧客にメールを送信したり、電話に出たり、見込み客と会話したりする以外に方法はありません。すべてのやり取りから何ができるかを学び、顧客が購入する動機を理解する 購入しないか 。
Ryan Robinsonは、起業家のライターであり、起業家が成功し、収益性の高い副業を構築するのを支援するフリーランスのコンテンツマーケティング担当者です。でフォローしてください ryrob.com 。
