新しい小売業の4つの柱

2000年代半ば以降、私は小売業者は店舗の観点から考えるのをやめ、代わりにエコシステムの概念を受け入れる必要があると主張してきました。私は最初にコンセプトについて書きました この 2013年の研究論文。 2016年に早送りすると、Alibabaの会長であるJack Maは、彼とAlibabaのCEOであるDaniel Zhangと彼のチームが、テクノロジーを通じてオンラインとオフラインを最初に統合することで、AlibabaGroupのエコシステムを構築する方法を表すためにNewRetailという用語を作り出しました。用語を作り出してから3年間で、AlibabaはNew Retailの範囲と意味を指数関数的に拡大し、生活、コミュニケーション、共有、構築、教育、消費、そしてどこでも簡単にビジネスを行えるようにしました。新しい小売は、企業がそれを受け入れたいかどうかにかかわらず、新しい現実です。 （映画のビデオクリップを必ずご覧ください マネーボール この記事の最後にあるシーンでは、New Retailが会社に与える影響に関して、経営幹部との会話を正確に説明しています。）

アマゾン そして ウォルマート Tesco、X5 Retail Group、Lazada、 目標 いくつか例を挙げると。ただし、Alibabaは、オンライン、オフライン、テクノロジー、ロジスティクスの完全な統合を定義し、積極的に前進した最初の企業であり、エコシステムのすべての資産を最初に採用しました。ロジスティクス; B2C、B2B、D2C、B2B2C;クラウドコンピューティングとデータサイエンス。マーケティング部門。製品の製造、移動、販売、購入、配送の方法に関する合法的な新しい小売モデルを作成するための実店舗環境への投資。 （Alibabaが企業としていかに効果的に機能しているかを直接見てきました。そのテクノロジー、革新能力、ロジスティクスは他の追随を許しません。）

アリババのユニークな点は、物理的なフットプリントとエクスペリエンスの重要性をすぐに認識したオンラインプレーヤーとして始まったことです。物理的なものの迅速なデジタル化。そして、モデルおよび実行可能な概念としてのオムニチャネルの偽預言者の解体。オムニチャネルは、ユニチャネルモデルによってバイパスされた「ゾンビ」のアイデアです。これについては、記事の後半で詳しく説明します。 （AmazonとAlibabaを対比するために、Amazonは実店舗の価値も学んだため、 ホールフーズ 。私は、Amazonが今後数年間で追加の店舗を建設/リース/購入すると見積もっています。 2,150もの食料品店と3,000から5,000のAmazonGoストア。あなたはそれについて読むことができます ここに 。）

小売のトピックに関する親しみのある精神は、Tompkins Internationalのアジア戦略、新しい小売、グローバルデジタルのバイスプレジデントであるMichaelZakkourです。 Zakkourと私は何年にもわたって協力してきましたが、マスコミでの小売のトピックについて頻繁に引用されています。 Zakkourは、共著者のAshley Galina Dudarenokとともに、彼の最新の本を出版しようとしています。 新しい小売業：中国で生まれ、グローバル化 。この記事では、Zakkourからのアイデアのいくつかを、NewRetailのトピックに関する私自身の推奨事項と意見とともに紹介します。 参加者は、2019年1月10日にCES2019でAlibabaのブースを訪れます。ロビンベック/ AFP /ゲッティイメージズ

4つのC

経営幹部がしばしば直面する課題は、情報を実用化するための新しい概念について十分に学ぶことが非常に難しいことです。 Zakkourは、幹部（および他の人）がトピックをよりよく理解できるように詳細を熱心に提示することで問題を解決しました。 Zakkourによると：

New Retailがバッテリーの場合、次の電源を備えた4つの充電ポータルがあります。

1.1。 コマース -これは、020、B2C、C2C、ソーシャルコマースなどを含む、利便性と選択肢を生み出すために、可能な限り多くのオンライン、オフライン、および仮想小売タッチポイントを作成および統合することに重点を置いています。

二。 デジタル -これは、エコシステム内のすべてを接続および指示する接着剤であり、データサイエンス、クラウドコンピューティング、AI、モバイルテクノロジー、フィンテック、仮想決済が含まれます。

3.3。 ロジスティクスとサプライチェーン -これには、自動化されたフルフィルメント、クラウドベースのロジスティクステクノロジー、国境を越えたラストマイルソリューション、分散型ロジスティクス、予測計画、在庫の可視性、翌日、同日、同時間のフルフィルメントソリューションが含まれます。

四。 メディアとエンターテインメント —コンテンツは王様であり、NewRetailはコンテンツの絶え間ない流れを必要としています。ショッピングをライフスタイルの一部にする「小売り」を作成するには、コンテンツが不可欠です。

これらの4つの電源が、NewRetailを従来のデジタルコマースとは異なるものにしているのです。それらはすべて重要性が等しく、完全に統合されています。オンラインコマース、オフラインコマース、テクノロジー、データ、ロジスティクス、サービス、エンターテインメントが連携して、まったく新しい商業的現実を生み出し、ブランド、小売業者、消費者、サービスプロバイダー、エンターテイナー、マーケターのバリューストリームを根本的に変えます。

ニューリテールのもう一つの大きな特徴は、物理的環境（別名ストア）が重要であるという再発見であるという彼の見解を反映して、ストアは死んでいて、ストアは長生きしているとザックールは言いました。彼は、クリックアンドモルタルの戦いは終わり、予想外の勝者はNewRetailであると述べました。 クリックは、スマートで接続され、再考されたストアの目的が戦略的な利点であることを発見し、レンガは、静的な非エコシステムストアが欠点であるだけでなく、第11章への道であることを発見しました。

New Retailは、消費者が生成したデータの永続的なフィードバックループによって推進されており、分析すると、買い物客が欲しい商品とまだ知らない商品について、ハイパーパーソナライズされた推奨事項を提供します。それは、新しい消費者の旅、新しい期待、新しい行動を生み出します。メディア、エンターテインメント、小売の境界線を曖昧にします。それは私たちがビジネスを行う方法、私たちが互いに交流する方法、そして私たちが家や生活をどのように満たすかを変えています。

Zakkourによると、エコシステムを構成するものはすべて、ネットワーク効果の作成と4つのCの提供に重点を置いています。ほとんどの小売業者が提供できないもの。具体的には、Zakkourと私は、FourCが以下に焦点を合わせていることに同意します。

►► 消費者中心主義

消費者中心主義とは、消費者のニーズ、ウォンツ、欲求、願望、満たされていないニーズ、想像を絶する体験を、あなたが行うすべての中心に置くことです。大きな変化は、企業中心の組織から消費者中心の組織への移行です。株主、製品、レガシーシステム、芝戦争を消費者よりも優先しているのであれば、新しい小売業界では長くは続かないでしょう。

►► 利便性

価格、選択、利便性、経験など、小売業の伝統的な柱はすべてNew Retailにとって重要ですが、そのうちの1つである利便性は、他の柱よりも重要性が高まっています。利便性は中国での消費者の旅のあらゆる側面に及ぶため、この市場に参入すると、すべての業務で利便性を期待するように条件付けられた消費者にサービスを提供することになります。

►► カスタマイズ

消費者中心の企業はカスタマイズを真剣に受け止め、それを戦略の中心にしています。 New Retailは、製品、サービス、エクスペリエンス、およびジャーニーのカスタマイズを要求します。

カスタマイズとは何かを特定するのは難しい場合がありますが、この説明が役立つ場合があります。それは、すべての消費者の過ぎゆく気まぐれやつかの間の要求に応えることを意味するものではありません。それは、消費者が製品とその旅のタッチポイントが彼らのために作られたように見え、感じることを望んでいることを意味します。カスタマイズに適した製品カテゴリには、食品と飲料、アパレル、健康とウェルネス、化粧品、ボディケアなどがあります。

►► 貢献

消費者がテクノロジー、フィードバックループ、コンテンツ生成、ソーシャルメディアを使用して、ブランド、製品、サービス、生息地（実店舗での体験）、またはエコシステムの成長と収益性に貢献できるようにすることが、貢献のすべてです。生態系のネットワーク効果は、消費者が指数関数的成長にどのように貢献しているかを示す最も顕著な例です。アマゾンとアリババは、彼らが持っている膨大な数のユーザーと彼らから情報を収集する彼らの能力のために、今日の彼らです。両社は、保有する商品の数が非常に多いため、多くの消費者が商品を検索する最初の場所です。両社は、消費者の評価、フィードバック、レビューを利用して製品を形作っています。 New Retailの大手企業は、消費者が自分たちの未来を形作ることを可能にする技術をほぼ完成させました。

オムニチャネルではなく、ユニチャネル

Zakkourとの話し合いの中で、New Retailの際立った特徴は、オムニチャネルではなくユニチャネルに焦点を当てていることが明らかになりました。ユニチャネルは、すべてのチャネルを単一のチャネルに完全に統合することとして定義されます。別の言い方をすれば、焦点は小売店、eコマースまたは国境を越えた商取引ではありません。代わりに、焦点は コマース 、商売が上手だとザックールは説明した。

コンサルタントとして、私はクライアントに対して、ある形式の商取引、たとえばオンラインなどの別の形式の商取引を犠牲にして店舗を上手に利用することは災害のレシピであると頻繁に主張します。消費者は、小売業者とブランドが遍在することを期待しているため、顧客がニーズを持っている場合、24時間年中無休でブランドまたは小売業者がそれを満たすことができます。ユニチャネルは、消費者による利便性と即時の満足への高まる欲求に執着するエコシステムです。 （利便性は、可能な限り顧客に近い在庫に等しいか、即座に満足することは不可能です。）

Zakkourはこのトピックを徹底的に調査し、オムニチャネル（おそらくマルチチャネルの進化であった）は、ニューリテールが理論から現実へと現れ始める5年前の素晴らしいコンセプトであると信じています。オムニチャネルの背後にある考え方は、企業がオンライン/オフライン、小売/卸売、直接消費者/流通業者ベースの運用と販売の組み合わせを検討する必要があることを受け入れ、それらがすべてであることを確認することでした。 ランニング 最高のパフォーマンスで。オムニチャネルの問題は、個別のチャネルが 真に統合されることはありません 。

ユニチャネルの4つのU

New Retailは、特にAlibaba、JD.com、Tencent、およびWalmartやAmazonなどの他のいくつかの大手企業によって実践されているように、4つのUの全社的およびエコシステム全体のアプリケーションに依存しています。これらは、新しい小売戦略の実行を成功させるために必要なすべての要素をまとめたものです。実際、4つのUに投資することで、将来的に小売業の勝者と敗者が決まると私は主張します。 JD.comの無人配達ロボットが、2018年11月12日、中国の天津で通りを横切っているのが見られます。ゲッティイメージズ経由のVCG / VCG

4 Uとは何ですか？ Zakkourは、次のコンテンツが、真のユニチャネルエコシステムを実現するための4Uの目的と必要性を最もよく表していると考えています。

►► 統合データ

New Retailが重点的に取り組んでいることが1つあるとすれば、それはオンラインとオフラインを統合して、消費者にとって統一された一貫性のある便利なエクスペリエンスにすることです。これは、さまざまなオンラインおよびさまざまなオフラインの目標到達プロセスとチャネルをシームレスな出会いに統合することも意味します。それは小さな課題ではなく、統一されたデータが必要です。あなたの会社は統一されたデータモデルを持っている必要があります。これは、カルフールが推定50以上のデータベースに情報を一元化するために行ったような大規模なオーバーホールを意味する場合があります。 （これを十分に強調することはできません。企業はITプラットフォームに苦労するべきではありません。企業や消費者のニーズを満たすことができないITシステムを社内に維持しようとして貴重な資本を無駄にしないでください。アウトソーシングとクラウド戦略を採用するテクノロジーの活用を加速して競争上の優位性を生み出すため。）

►► ユニマーケティング

ユニマーケティングとは、マーケティングの方法が1つしかない、適切なメッセージが1つしかない、または消費者の話を聞いて話す方法が1つしかないという意味ではありません。ユニファイドマーケティングは、エコシステム全体で消費者からデータを収集し、データサイエンスと予測分析を使用して、適切な製品が適切な場所に適切なタイミングで適切な人々の前に配置されるようにする機能を作成しています。それは、情報の流れ、在庫の流れ、お金の流れ、メッセージングの流れの観点から最高のパフォーマンスを確保することです。

►► ユニロジスティクス

世界で最大かつ最も成功している企業のいくつかが、機能だけでなく、サプライチェーンとロジスティクスを競争上の優位性にしたことは注目に値します。これを行うために、多くの人が新しい内部システムを開発し、グローバル、地域、国、地方、地方自治体、地方、および超地方でサプライチェーンに取り組みました。

これまでのところ、JD.comは、中国におけるロジスティクスとフルフィルメントの卓越性のゴールドスタンダードを設定しています。消費者、ブランド、パートナーはすべて、JDを最高かつ最も完全なフルフィルメントサービスを提供していると評価しています。ロジスティクスは、同社にとって大きな競争上の優位性です。ロボットがすべての作業を行う無人倉庫があり、ドローンやロボットの配送を実現するという点で進んだ段階にあります。アリババは彼らの改善への主要な投資ですぐにギャップを埋めています Cainiao Logistics Network 。

（公平を期すために、ほとんどの小売業者やブランドは、Alibaba、Amazon、Walmartが作成したものを複製することはできません。代わりに、テクノロジー、ロジスティクス、マーケティング、クラウドコンピューティング、eコマースのエコシステムがすでに確立されている分散型ロジスティクスプロバイダーを活用することをお勧めします。 New Retailの目標を達成するためのデジタル専門知識。）

►► ユニテクノロジー

ユニテクノロジーは、それらすべてを支配する1つのテクノロジーがあるという意味ではありません。それは、消費者中心主義という単一の統一された目的のためにさまざまなテクノロジーを利用することです。

統合テクノロジーソリューションは、資本、時間、またはリソースを大量に消費するものであってはならず、モジュール式であることが重要です。このように、それらは簡単に構築、削除、調整することができます。中国の企業は、どの要素を外部委託し、どの要素を社内で構築および運用するかを明確に理解する必要があります。

分散ロジスティクス：次の大きなもの

この記事に関するZakkourと私の間の主要な議論のトピックは、中国が製品を消費者に近づけることにおいても世界の他の地域よりもはるかに進んでいるという事実でした。これには、密集した都市部に展開された複数の前向きなロジスティクスおよびフルフィルメントベースが必要です。翌日、同日、中国では、大手オペレーターがハイパーローカルロジスティクスに取り組んでいるため、オンデマンドで同じ時間の配達が可能です。 Zakkourによると、New Retailは、消費者の期待が「私を台無しにする」という多様性を持っている世界です。統合されたサプライチェーンとロジスティクス戦略は必須です。現在、世界中の消費者は即座の満足を期待しています。ニーズを満たすことができない企業は、満たすことができる企業に置き換えられます。

ほとんどの小売業者と多くのブランドにとっての課題は、サプライチェーンが、Amazonなどのマーケットプレイス（B2B）にケースを引っ張って出荷したり、カートンから製品のユニットを引っ張ったりして出荷するのではなく、流通センターから店舗や小売流通センターにパレットを出荷するように設計されていることです。ユニットを直接消費者（DTC）に。サプライチェーンは多くの企業のアキレス腱ですが、特に日用消費財（CPG）や、顧客に直接製品を出荷したい食品会社にとってはそうです。 （クラフトハインツ、モンデリーズ、ゼネラルミルズ、P＆G、コナグラ、ユニリーバ、その他多くの企業はすべてDTC戦略を設計および実装する可能性がありますが、それらのサプライチェーンとシステムはDTCに対応していません。さらに、私がリストした企業はDTCの専門知識はありません。パレットの発送の専門知識があり、大きな違いがあります。）

New Retailの現実を受け入れ、採用しなければならない企業の実例は、 ケロッグカンパニー 、CPGと食品会社のグローバルレビューの一環として2018年と2019年の初めに調査しましたが、eコマースとDTC機能が不足しています。ケロッグは収益/市場シェアを拡大​​したいと考えており、eコマースは戦略的に不可欠です。しかし、Kelloggを調査したところ、同社がマーケットプレイス（Amazon、Alibaba）での製品の販売から得られた収益をeコマース収益として主張していることがわかりました。同意しません。消費者がケロッグから直接商品を購入し、ケロッグが商品を顧客に直接発送する場合にのみ、収益をeコマース収益として請求できると思います。この解釈を使用して、ケロッグは電子商取引から実質的に収益を生み出していません。私が話をしたケロッグで働いているコンサルタントの意見では、ケロッグは必要なサプライチェーンとシステムが不足しているため、パッケージを消費者に直接出荷できるようになるまでには何年もかかるでしょう。同意する。

さらに、ほとんどのCPGや食品会社と同様に、ケロッグの製品は38,511以上の食料品店、5,000以上のウォルマート店、複数の市場、155,000以上のコンビニエンスストアで見つけることができます。論理的な質問はこれです：eコマースはケロッグにとって意味がありますか？はい、そうですが、会社が成功するためには、いくつかの難しい質問に答える必要があります。例えば：

• どうすればより多くの製品を販売できますか？どうすれば商売が上手になりますか？限目。終止符。
• お客様はどのように私たちと関わりたいと思っていますか？すべての商取引を管理するための最適なプラットフォームは何ですか？
• 小売店での当社の製品の入手可能性に基づいて、顧客に価値を生み出すための最適なeコマース戦略は何ですか？社内にシステムがないので、最適なアウトソーシング戦略は何ですか？これらは、小売店で簡単に入手できる製品を提供しているケロッグや他の企業にとって重要な質問です。ケロッグの顧客は、シリアルや塩味のスナックを個別の製品としてオンラインで購入したくない場合がありますが、eコマース固有のパッケージサイズで配信される製品の選択をパーソナライズできる月額サブスクリプションサービスがケロッグに適している場合があります。ケロッグは、次のような会社の買収を評価する必要があります SnackNation 、 バイトフーズ 、 アイコンミール および/または ファクター75 ケロッグが消費者に直接の価値提案を増やし、朝食、昼食、夕食の惣菜配達などの新しいカテゴリーに参入するのを支援するため。ケロッグはまた、買収を上手に行う必要があります。私は2017年にケロッグにQuestNutritionやマッスルミルクのメーカーであるCytoSportを買収することを勧めました。代わりに、ケロッグはプロテインバーを製造しているが新しいカテゴリーへの参入や新しいカテゴリーの考案が非常に限られている会社であるRxBarの買収に多額の支払いをしました製品。 （私が栄養製品のために行ったフォーカスグループでは、参加者の多くは、ラッパーの外観に基づいて、RxBarが石鹸のバーであると誤って信じていました。）
• 需要を満たすための最適なサプライチェーンとロジスティクス戦略は何ですか？当社のサプライチェーンは、パレットの出荷に重点を置いています。個別のユニットを発送することはできません。サプライチェーンとロジスティクスを外部委託する必要がありますか？
• サプライチェーンとロジスティクスを外部委託する場合、どのくらいのコストと複雑さを削減できますか？売上を最大化する能力をどれだけ加速できるでしょうか。ケロッグにとって最も戦略的なオプションは何ですか？

（私はケロッグを選んでいません。クラフトハインツ、モンデリーズ、コナグラ、ゼネラルミルズ、ユニリーバ、P＆G、その他多くの企業が同様の立場にあります。ケロッグには大きな可能性があると述べているので、記録に残っています。詳細については、こちらをご覧ください。私はケロッグがこれで行うべきであることをお勧めします 論文 。）

ケロッグを擁護するために、同社は企業の多くの分野で改善する必要があることを理解しています。同社は、次のようなターンアラウンド戦略を実施しています。' 成長のための展開 '。ただし、プログラムのレビューに基づくと、統合チャネルのエコシステムを作成することの重要性に十分な焦点が当てられていないことが懸念されます。 Kelloggにはeコマースに関する特定のサプライチェーン機能がなく、サプライチェーンは主にケースや個々のユニットではなく、パレットの出荷に重点を置いていることを複数の情報源が確認しています。さらに、Kelloggには、eコマースに必要な多くのIT機能がありません。キャッシュフローも会社の課題です。

まとめると、ケロッグはITおよびサプライチェーンプロジェクトへの資本投資を再考し、代わりに、サプライチェーン、ロジスティクス、輸送、ITのできるだけ多くを分散型ロジスティクスプロバイダーにアウトソーシングすることに重点を置くことをお勧めします。ケロッグは、運転資金のレベルを改善することに焦点を当てる必要があります。より良いキャッシュフローがなければ、ケロッグはその変革に資金を供給するための現金を持っていないため、深刻な問題に直面しています。サプライチェーンとITのアウトソーシングの側面を優先する必要があります。正しく行われれば、ケロッグは成長することができますが、必要な資本は少なくなります。

ケロッグ（および他の多くの企業）の場合、前方在庫ポイントのネットワークが在庫を顧客に近づける分散ロジスティクス戦略が推奨されます。 Kelloggは、流通センター（DC）とフルフィルメントセンター（FC）のネットワーク、および商取引とロジスティクスのすべての側面に関する専門知識を備えた分散ロジスティクスプロバイダーと契約して、新しい小売エコシステムを加速することができます。分散型ロジスティクスプロバイダーは、サプライチェーンとロジスティクス、輸送、小売、eコマース、および消費者への直接販売に必要なプラットフォームも備えています。この戦略により、Kelloggは、製造とキャパシティプランニングというニーズにとって最も重要な2つの領域に焦点を当てることができます。 （調査に基づいて、 トンプキンス は、分散ロジスティクスについて話し合うために企業が連絡できるリソースです。）

新しい小売の未来